Persönliche Beziehungen: Der Schlüssel zu neuen Kunden- und Absatzmärkten

 Knapp 50.000 Patente wurden alleine im Jahr 2009 in Deutschland angemeldet. Weltweit wächst die Anzahl neuer Produkte und Konzepte in rasantem Tempo an. Auch wenn sich nicht hinter jedem Patent eine preisverdächtige Neuentwicklung verbirgt, so wird es für deutsche Unternehmen doch zunehmend schwieriger, mit eigenen Innovationen auf dem Weltmarkt zu bestehen. Umso wichtiger sind effektive und preiseffiziente Marketingmethoden, mit denen Entwickler auf ihre Innovationen aufmerksam machen können.

Kaum ein Unternehmen denkt heute noch rein regional. Längst sind es nicht mehr nur noch Großkonzerne, die weltweit aktiv sind, sondern auch Mittelständler und sogar Kleinunternehmer. Produktneuheiten schwappen nicht mehr nur noch aus den USA zu uns nach Europa, sondern ebenso aus Asien und anderen Teilen der Welt. Die internationale Vernetzung bietet damit nicht nur Chancen und Potenziale, sie stellt viele Unternehmen auch vor gewaltige Probleme. Sahen sich Firmen, die hohe Summen in Innovationen investieren, lange Zeit nur mit inländischen oder europäischen Konkurrenten konfrontiert, sorgt die zunehmende Globalisierung für einen noch nie dagewesenen Wettstreit um Kunden und Partner. Dabei wird zuweilen nicht immer fair gespielt, haben sich hierzulande Plagiate doch zu einer ernstzunehmenden Bedrohung für viele Firmen entwickelt.

Nun steht dem weltweiten Wettbewerb natürlich auch ein weltweiter Absatzmarkt gegenüber. Doch kann sich in der Regel auch ein finanziell noch so gut aufgestelltes Unternehmen kein globales Marketing leisten. Gerade im so hart umkämpften Geschäftskundenbereich sind die nach wie vor weit verbreiteten Methoden der Kaltakquise schließlich nur bedingt auf internationale Märkte anwendbar. Unangekündigte Telefonanrufe, aufwendige Postwurfsendungen und nächtliche Faxe würden bei ausländischen Interessenten nicht nur für Verwirrung sorgen, sondern die Unternehmen hierzulande auch mehr als teuer zu stehen kommen.

Persönliche Beziehungen: Effektiv, effizient, weltweit einsetzbar

Die Suche nach Alternativen führt viele Firmen letztlich in das Internet, genauer: in die Welt der sozialen Netzwerke. Die Erwartungen sind meist gigantisch: nahezu keine Kosten, ein minimaler Aufwand und dennoch unzählige neue Kunden.

Bei diesem Erwartungshorizont fällt die Enttäuschung ähnlich gewaltig aus. Schlicht fehlendes Know-how sorgt regelmäßig für einen überstürzten Rückzug aus den sozialen Netzwerken, um den Image-Schaden so weit wie möglich zu begrenzen. Der Grund: Viele Führungskräfte vertrauen auch weiterhin auf Methoden, die sie im konventionellen Marketing über Jahre hinweg erfolgreich angewendet haben. Dabei allerdings fällt die Kommunikation in aller Regel sehr einseitig aus, der so wichtige Dialog mit Kunden und Interessenten wird gar nicht erst gesucht. Aggressive Marketingmittel tun dann ihr Übriges und verschrecken auch noch den letzten Interessenten.

Weder die Kaltakquise noch die sozialen Netzwerke können für sich alleine Grundlage eines effektiven Marketings sein. Eine Kombination aus beidem aber, aus den effektiven Methoden des konventionellen Marketings und aus den hocheffizienten Vorgehensweisen des Social Network Marketings, stellt einen idealen Mittelweg dar, den ich PreSales Marketing nenne.

Das PreSales Marketing: So verkaufen Sie Ihre Innovationen effektiv

Mit der von mir entwickelten Marketingstrategie, dem PreSales Marketing, können Sie eine Vertriebsanbahnung auf Autopilot erreichen. Ihre Produktneuheiten und Innovationen müssen Sie dann nicht mehr mit teuren und teils aggressiven Werbemitteln bekannt machen, sondern führen nur noch Verkaufsgespräche mit wirklichen Interessenten und potentiellen Kunden. Auf Gießkannen-Methoden, bei denen Sie Ihre Werbemittel möglichst weit streuen müssen, um zumindest einige passende Zielpersonen zu erreichen, können Sie so gänzlich verzichten.

Das Geheimnis: persönliche Beziehungen. Im PreSales Marketing wird Ihr Kontaktnetzwerk zu Ihrem wichtigsten Reservoir neuer Kundenbeziehungen. Gleichzeitig, und das ist bei Produkt-Neuentwicklungen besonders wichtig, wirkt es wie ein Lautsprecher. Sie haben nämlich nicht nur Einfluss auf Ihre Kontakte, sondern auch auf die Kontakte Ihrer Kontakte und die Kontakte der Kontakte Ihrer Kontakte und so weiter. Einschließlich Ihrer Zweit- und Drittkontakte kann Ihre Marketingreichweite auf Basis Ihrer persönlichen Beziehungen sehr schnell sehr groß werden – mehrere zehn- oder gar hunderttausend Personen, verteilt über die ganze Welt, sind keine Seltenheit.

Ihre bestehenden Beziehungen müssen Sie dabei natürlich stetig pflegen. Dabei können Sie auf simple Methoden zurückgreifen: Mit einem funktionierenden Informationsaustausch auf Augenhöhe beispielsweise bewerben Sie nicht nur Ihre Innovationen, sondern sorgen gleichzeitig auch für eine Intensivierung Ihrer Kontakte. Diese werden Ihnen Ihr Engagement mit den so wichtigen Weiterempfehlungen und der Weitergabe Ihrer Informationen sowie hin und wieder natürlich auch mit Aufträgen danken.

Die Rolle der sozialen Netzwerke

Zehntausende Kontakte kann natürlich niemand ohne Weiteres pflegen – nur mit einem Telefon oder gar persönlichen Treffen schon gar nicht. Genau hier kommen die sozialen Netzwerke ins Spiel. In XING beispielsweise haben sich weltweit über elf Millionen Führungskräfte, Unternehmer und Freiberufler zusammengeschlossen – Ihre potentielle Bedarfsgruppe.

XING und andere soziale Netzwerke ermöglichen Ihnen die Beziehungspflege auf eine neue Stufe der Effizienz zu heben. Kontaktdaten lassen sich genauso schnell und einfach austauschen wie Informationen oder Videos zu neuen Produktentwicklungen. In Gruppen innerhalb der Netzwerke lassen sich Neuheiten diskutieren und bereits im Vorfeld von möglichen Kunden bewerten. Die Einbindung der eigenen Kontakte in die Entwicklung von Innovationen verbessert nicht nur die Qualität des Ergebnisses, sondern profiliert Sie gleichzeitig auch als besonders kundennah und serviceorientiert. Das wiederum sorgt für bessere Beziehungen, für mehr Weiterempfehlungen, zusätzliche Kontakte, eine Erhöhung der eigenen Marketingreichweite und damit schlicht für mehr Verkäufe und Kunden.

 

Ich hoffe, Ihnen mit diesem Artikel einen ersten Einblick in das PreSales Marketing und das Werben auf Basis persönlicher Beziehungen habe geben zu können. Viele weitere Informationen sowie Tipps und Methoden finden Sie unter www.presalesmarketing.com oder in meinen Publikationen, zu beziehen im Nabenhauer Verlag.

RobertNabenhauer,geboren1975imBadischenGeniewinkelMeßkirch,verfügtübereinebreitekaufmännischeAusbildungalsGroß-undAußenhandelskaufmannundHandelsfachwirt.AlsjüngsterAußendienstlerinderVerpackungsbranchekonnteersichschonbaldalsdeutschlandweitumsatzstärksterVerkäuferetablieren.NebenumfangreichenFort-undWeiterbildungenindenBereichenMarketing,Menschenführung,Psychologie,SelbstorganisationundMentalarbeithaterzusätzlicheineAusbildungzumlizensiertenTempus-TrainerderAkademiederTempusGmbHvonProf.Dr.Knoblauchabsolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

 

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